<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=684484911759065&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Juuriharja blogi

Otso Jukarainen

Sankarimyyjien ihannointi

[fa icon="calendar"] 7.11.2012 13:04 Otso Jukarainen

Pääsääntöisesti myyntiorganisaatiot etsivät uusia kykyjä ja valmentavat nykyisiä myyjiään huipputuloksentekijöiden toivossa. Niin kuin missä tahansa ammatissa, jotkut erottuvat osaamisellaan ja tuloksillaan ennemmin tai myöhemmin joukosta. Kärkipään myyjistä tulee sankareita, joista halutaan pitää kynsin hampain kiinni. He myös usein itse tietävät arvonsa ja pahimmillaan korruptoituvat asemastaan ja korvaamattomuudentunteestaan. Tämä on myrkkyä sekä organisaatiokulttuurille että myyjille itselleen ja pidemmällä tähtäimellä - ihan kaikille osapuolille.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Asiakkaan toiveet vai omat näkemykset?

[fa icon="calendar"] 8.8.2012 9:39 Otso Jukarainen

Tuotekehityksessä on totuttua osallistaa asiakkaat innovaatioprosessiin. On siis oivallettu, että näin varmistetaan panostusten osuminen asiakkaiden odotuksiin, haluihin ja tarpeisiin. Myynnin ja myyjien kehittäminen on tässä asiassa jälkijunassa. En ainakaan itse ole törmännyt vielä moneenkaan yritykseen, joka olisi kerännyt asiakkailtaan tietoa siitä, mitä he erityisesti toivovat ja odottavat myyntihenkilöiltä ja ottaneet tämän osaamisen kehittämisen ytimeen.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Puhumalla ei saa kilpailuetua

[fa icon="calendar"] 3.11.2011 10:16 Otso Jukarainen

Keskusteluissa eettisyyden tai vastuullisuuden*) roolista myynnissä kuulen joskus mainintoja siitä, kuinka vastuullisuudella yritetään saavuttaa kilpailuetua ”puhumalla vastuullisuudestamme”. Tämä on loistava esimerkki siitä, miten vastuullisuudesta ei saa kilpailuetua. Jokainen asiansa osaava myynnin ammattilainen tietää varsin hyvin, että ei puhumalla mitään merkittävää myydä. Kertomalla itsestämme, ominaisuuksistamme ja erinomaisuudestamme vain kyllästytämme kuulijat kuoliaaksi. Näin emme ainakaan ansaitse luottamusta. Miksi sitten vastuullisuutta yritetään myydä näin? Ehkä ajatellaan, että tuotteiden tai palveluiden arvo asiakkaalle on toinen asia ja vastuullisuus toinen, liiketoiminnasta irrallinen asiansa. Näinhän voi myös olla. Jos vastuullisuus on vain pinnallista kuvan kiillottamista (engl. window-dressing), eikä strategista sisäänrakennettua vastuullisuutta, voi olla, että sitä on vaikea yhdistää osaksi tuotettua asiakasarvoa.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Myynti-Huikkasesta Karppiseksi

[fa icon="calendar"] 14.9.2011 9:48 Otso Jukarainen

Kauppalehti kertoi eilen 13.9.2011 Perheleipurit Oy:n menestyksestä uuden hittituotteensa – Karppisen - siivittämänä. Karppinen on tuoteinnovaationa ihailtava – tuotteen lähtökohdaksi on otettu toimialan totuttujen pelisääntöjen uusiminen. Jos tuote ei ole sinulle entuudestaan tuttu, niin kerrottakoon, että leipä iskee vähähiilihydraattisuus –terveystrendiin (karppaus) kuin kuuma veitsi voileipämargariiniin. Karppinen sisältää minimaalisesti hiilihydraatteja, sen sijaan siinä on runsaasti proteiinia ja kuitua. Perinteisiä syitä vähentää leivän syöntiä ja siirtyä muihin ravintopitoisuudeltaan parempiin tuotteisiin ei siis vain ole kumottu, vaan niistä on tehty kilpailuetu. Uskomukseni mukaan moni terveellisyyssyistä leivän syöntiä rajoittanut sinänsä tykkäisi leivän syömisestä, jos se vastaisi paremmin hyvinvoinnin ja painonhallinnan tarpeisiin – näin Karppinen juuri tekee.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Minkä ympäri maailmasi pyörii?

[fa icon="calendar"] 14.9.2010 13:36 Otso Jukarainen

Valittujen palojen tutkimuksen*) mukaan suomalaiset ovat arvioineet sijoitusneuvojat vähiten luotettujen ammattilaisten joukkoon. Pankki- ja rahoitusalan laaja pyrkimys tehdä asiantuntijoista myyjiä on siis onnistunut mainiosti.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Asiakas on hölmö

[fa icon="calendar"] 3.9.2010 12:06 Otso Jukarainen

Joskus työssäni kuulen asiantuntijamyyjiltä tuskastelua, kun asiakkaat eivät "tajua".

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Asiantuntijasta taitavaksi myyjäksi

[fa icon="calendar"] 16.6.2010 7:30 Otso Jukarainen

Moni organisaatio haluaisi asiantuntijoidensa myyvän enemmän ja proaktiivisemmin. Monelle myyminen on kuitenkin yhtä kuin pakkopullaa ja tyrkyttämistä. Mieleen nousee kauhukuvia puhelinmyyjistä, jotka vastaajasta piittaamatta yrittävät saada kauppaa aikaan. Tämä on aika kaukana asiantuntijatyöstä.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Myyntitekniikoiden aika on ohi

[fa icon="calendar"] 18.5.2010 15:31 Otso Jukarainen

Tapasin uuden potentiaalisen asiakkaan. Aloitin kyselemällä asiakkaan visiosta ja haasteista ymmärtääkseni häntä ennakkotietojani syvemmin. Hetken keskusteltuamme asiakas kysyi – ”tunnetko SPIN:in*)? Siinähän kysellään juuri tuollaisia kysymyksiä.”

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Millainen on hyvä myyjä?

[fa icon="calendar"] 20.4.2010 12:19 Otso Jukarainen

Tarkastele myyntiä vaihteeksi tällaisesta näkökulmasta:

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Eettinen myyntikulttuuri – pehmoilua vai kovaa tulosta?

[fa icon="calendar"] 1.4.2010 9:17 Otso Jukarainen

Talousuutisten otsikot ovat surkuhupaisaa luettavaa. Epäeettisistä toimista kiinni jää lähes päivittäin joku. Brändin luotettavuus ja arvo ottavat näistä otsikoista sosiaalisen median keskusteluineen rankasti iskua.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]

Tilaa blogi

Kategoriat

Näytä kaikki