<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=684484911759065&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Juuriharja blogi

Jari Salo

”It-yhtiöt tekevät asiakkailleen epäeettisiä tarjouksia” - entä mitä siitä seuraa työntekijöiden hyvinvoinnille?

[fa icon="calendar"] 7.8.2013 16:34 Jari Salo

YLE:n uutisessa kuvataan kuinka julkisen sektorin hankintoja ohjaava hankintalaki ja siitä aiheutuva tilaajan ylivarovaisuus ajaa it-yhtiöitä tekemään ”epäeettisiä tarjouksia”, joissa hinta vedetään tietoisesti alas ja varsinainen liiketoiminnan kate saadaan myöhemmin välttämättömistä lisätöistä.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Erika Heiskanen

Eettisyydestä kilpailuetu

[fa icon="calendar"] 7.2.2013 17:13 Erika Heiskanen

Eettisyydestä kilpailuetu

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Sankarimyyjien ihannointi

[fa icon="calendar"] 7.11.2012 13:04 Otso Jukarainen

Pääsääntöisesti myyntiorganisaatiot etsivät uusia kykyjä ja valmentavat nykyisiä myyjiään huipputuloksentekijöiden toivossa. Niin kuin missä tahansa ammatissa, jotkut erottuvat osaamisellaan ja tuloksillaan ennemmin tai myöhemmin joukosta. Kärkipään myyjistä tulee sankareita, joista halutaan pitää kynsin hampain kiinni. He myös usein itse tietävät arvonsa ja pahimmillaan korruptoituvat asemastaan ja korvaamattomuudentunteestaan. Tämä on myrkkyä sekä organisaatiokulttuurille että myyjille itselleen ja pidemmällä tähtäimellä - ihan kaikille osapuolille.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Asiakkaan toiveet vai omat näkemykset?

[fa icon="calendar"] 8.8.2012 9:39 Otso Jukarainen

Tuotekehityksessä on totuttua osallistaa asiakkaat innovaatioprosessiin. On siis oivallettu, että näin varmistetaan panostusten osuminen asiakkaiden odotuksiin, haluihin ja tarpeisiin. Myynnin ja myyjien kehittäminen on tässä asiassa jälkijunassa. En ainakaan itse ole törmännyt vielä moneenkaan yritykseen, joka olisi kerännyt asiakkailtaan tietoa siitä, mitä he erityisesti toivovat ja odottavat myyntihenkilöiltä ja ottaneet tämän osaamisen kehittämisen ytimeen.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Pilliin vihellys Goldman Sachsissa

[fa icon="calendar"] 20.3.2012 16:44 Otso Jukarainen

Viime viikolla New York Times julkaisi mielipidekirjoituksen, jossa investointipankki Goldman Sachsin johtaja Greg Smith kertoi avoimesti, miksi hän ei enää voinut jatkaa yhtiön palveluksessa. Lyhyesti sanottuna kyse oli arvomaailman ja kulttuurin rapautumisesta ja integriteetin puutteesta (ks. tarkemmin artikkeli tästä linkistä. Kirjoituksen seurauksena yhtiön maine sai kovan kolauksen ja nopeana vaikutuksena yhtiön arvo laski uutissivustojen mukaan n. 2 miljardia dollaria. Todennäköistä on, ettei Smith ollut tuona päivänä kovin hyvässä huudossa entisen työnantajansa silmissä.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Puhumalla ei saa kilpailuetua

[fa icon="calendar"] 3.11.2011 10:16 Otso Jukarainen

Keskusteluissa eettisyyden tai vastuullisuuden*) roolista myynnissä kuulen joskus mainintoja siitä, kuinka vastuullisuudella yritetään saavuttaa kilpailuetua ”puhumalla vastuullisuudestamme”. Tämä on loistava esimerkki siitä, miten vastuullisuudesta ei saa kilpailuetua. Jokainen asiansa osaava myynnin ammattilainen tietää varsin hyvin, että ei puhumalla mitään merkittävää myydä. Kertomalla itsestämme, ominaisuuksistamme ja erinomaisuudestamme vain kyllästytämme kuulijat kuoliaaksi. Näin emme ainakaan ansaitse luottamusta. Miksi sitten vastuullisuutta yritetään myydä näin? Ehkä ajatellaan, että tuotteiden tai palveluiden arvo asiakkaalle on toinen asia ja vastuullisuus toinen, liiketoiminnasta irrallinen asiansa. Näinhän voi myös olla. Jos vastuullisuus on vain pinnallista kuvan kiillottamista (engl. window-dressing), eikä strategista sisäänrakennettua vastuullisuutta, voi olla, että sitä on vaikea yhdistää osaksi tuotettua asiakasarvoa.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Mahdotonta

[fa icon="calendar"] 27.5.2011 16:43 Otso Jukarainen

Aina silloin tällöin asiantuntija kohtaa tilanteen, jossa asiakas pyytää toimittamaan jotakin, mikä asiantuntijan näkökulmasta ei ole ns. paras ratkaisu asiakkaan itsensä kannalta. Esimerkiksi valmennusliiketoiminnassa olennainen aikaresurssi tuntuu olevan jatkuvasti kortilla. Vaikka asiantuntija kuinka taitavasti yrittäisi kertoa, miksi asiakkaan kannalta olisi parasta toimia toisin, asia on usein monimutkainen. Samanaikasia kehityshankkeita, organisaatiomuutoksia ja vaikka sun mitä resursseja vaativia toimenpiteitä on yhtäaikaa käynnissä ja vielä pitäisi kyetä ihan perusbisnestäkin tekemään. Erityisesti johdon aikaa haluttaisiin käyttää kaikenlaiseen tärkeään. Tärkeitä asioita vain on niin paljon, ettei aikaa riitä samanaikaisesti niihin kaikkiin. Seurauksena on se, että asiakas pyytää asiantuntijaa toteuttamaan jotain sen vaatimatta kuitenkaan asiakkaan resursseja.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Moraalisi - koukku vai karkotin?

[fa icon="calendar"] 4.5.2011 11:31 Otso Jukarainen

Työskennellessäni asiantuntijoiden kanssa törmään tämän tästä erilaisiin myyntiä estäviin asenteisiin, pelkoihin ja uskomuksiin, kuten:

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Positiivisia merkkejä

[fa icon="calendar"] 2.2.2011 12:42 Otso Jukarainen

Aika ajoin on ilo kohdata ihmisiä ja organisaatioita, jotka toimivat monella tapaa poikkeuksellisen fiksusti. Eilisellä asiakastapaamisellani minulle sattui tällainen kokemus (olisi todella mukava mainita tämä positiivinen esimerkki nimeltä, mutta en harmikseni tullut siihen lupaa kysyneeksi.)

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Erika Heiskanen

Yt-neuvottelut on käyty

[fa icon="calendar"] 19.1.2011 10:20 Erika Heiskanen

Psykologinen osaaminen on lisääntynyt. Tai ainakin sellainen vaikutelma tulee, kun kuuntelee yritysten erityistoiveita hankkeen käynnistämisen yhteydessä. Se on jotain erilaista kuin se, mitä aiemmin on ollut tässä mittakaavassa esillä talouden elpymisen alkuvaiheissa. Nyt moni nimittäin toivomalla toivoo, että raskaitten yt-neuvottelujen jälkeen kehittämisen lomassa varmistetaan hankkeessa myös se, että on aikaa keskustella ja tuoda esille kokemuksia, tuulettaakin.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]

Tilaa blogi

Kategoriat

Näytä kaikki