<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=684484911759065&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Juuriharja blogi

Otso Jukarainen

Sankarimyyjien ihannointi

[fa icon="calendar"] 7.11.2012 13:04 Otso Jukarainen

Pääsääntöisesti myyntiorganisaatiot etsivät uusia kykyjä ja valmentavat nykyisiä myyjiään huipputuloksentekijöiden toivossa. Niin kuin missä tahansa ammatissa, jotkut erottuvat osaamisellaan ja tuloksillaan ennemmin tai myöhemmin joukosta. Kärkipään myyjistä tulee sankareita, joista halutaan pitää kynsin hampain kiinni. He myös usein itse tietävät arvonsa ja pahimmillaan korruptoituvat asemastaan ja korvaamattomuudentunteestaan. Tämä on myrkkyä sekä organisaatiokulttuurille että myyjille itselleen ja pidemmällä tähtäimellä - ihan kaikille osapuolille.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Asiakkaan toiveet vai omat näkemykset?

[fa icon="calendar"] 8.8.2012 9:39 Otso Jukarainen

Tuotekehityksessä on totuttua osallistaa asiakkaat innovaatioprosessiin. On siis oivallettu, että näin varmistetaan panostusten osuminen asiakkaiden odotuksiin, haluihin ja tarpeisiin. Myynnin ja myyjien kehittäminen on tässä asiassa jälkijunassa. En ainakaan itse ole törmännyt vielä moneenkaan yritykseen, joka olisi kerännyt asiakkailtaan tietoa siitä, mitä he erityisesti toivovat ja odottavat myyntihenkilöiltä ja ottaneet tämän osaamisen kehittämisen ytimeen.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]
Otso Jukarainen

Puhumalla ei saa kilpailuetua

[fa icon="calendar"] 3.11.2011 10:16 Otso Jukarainen

Keskusteluissa eettisyyden tai vastuullisuuden*) roolista myynnissä kuulen joskus mainintoja siitä, kuinka vastuullisuudella yritetään saavuttaa kilpailuetua ”puhumalla vastuullisuudestamme”. Tämä on loistava esimerkki siitä, miten vastuullisuudesta ei saa kilpailuetua. Jokainen asiansa osaava myynnin ammattilainen tietää varsin hyvin, että ei puhumalla mitään merkittävää myydä. Kertomalla itsestämme, ominaisuuksistamme ja erinomaisuudestamme vain kyllästytämme kuulijat kuoliaaksi. Näin emme ainakaan ansaitse luottamusta. Miksi sitten vastuullisuutta yritetään myydä näin? Ehkä ajatellaan, että tuotteiden tai palveluiden arvo asiakkaalle on toinen asia ja vastuullisuus toinen, liiketoiminnasta irrallinen asiansa. Näinhän voi myös olla. Jos vastuullisuus on vain pinnallista kuvan kiillottamista (engl. window-dressing), eikä strategista sisäänrakennettua vastuullisuutta, voi olla, että sitä on vaikea yhdistää osaksi tuotettua asiakasarvoa.

Lue lisää [fa icon="long-arrow-right"]

Tilaa blogi

Kategoriat

Näytä kaikki